进入20世纪90年代以来，全球集装箱运输呈现出运力供大于求的局面，各种运输合同对运价的依赖程度越来越重。尤其在我国，随着市场经济的不断发展，航运业的逐步放开，市场竞争愈演愈烈，货运市场更是硝烟弥漫。船公司与船公司之间、货代与货代之间竟相杀价，恶性竞争趋于白日化。而相关的行业协会的调控和协调作用越来越流于形式、功能日趋减弱。

但是，由于运力与运量的不平衡或者说平衡的不断被打破让我们的销售无所适从。他们倾以全力把一个客户的运价和操作船期刚刚安排好，没几天，另一家船公司跟着杀价过来，将难以应对：跟着跌，我们的船东是否会答应?而且对手是否还会跟的更低? 不动，你是否能搞定你的客户，你的营销力度是否已让你的客户也会对你“信守承诺、一直不变心”呢?你要用什么样的运价和多大的力度才能让客户一直不流失?这个课题值得深入探讨和研究！ 

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